解决方案式大客户销售

课程背景：

在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的需求。因此，关注客户变化、以客户需求为出发点的顾问式大客户销售越来越成为企业关注的焦点。

然而，面对日新月异的消费环境，销售人员很困惑……

l 我一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员或者专家顾问？

l 客户会对我的拜访感兴趣吗？

l 如何让客户尽快对我产生信任？

l 客户愿意告诉我他的需求吗？我又如何发掘他们的需求呢？

l 怎样通过发问准确把握客户的需求？

l 为什么我一直努力地向客户证明你解决问题的能力，然而在你会发现客户从一开始就只是想无偿的借鉴一下你的智慧？

l 为什么我不断地宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见？

l 如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何搞定他们？

针对以上问题，本课程以客户为中心、以给客户带来*大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取信息、引导需求、解决问题的销售高手，真正成为客户*好的老师！

课程收益：

● 掌握专业销售的标准来思考和行事，学会使用30个工具，在工作当中可以灵活应用。

● 理性选择运用销售技巧、策略和方法（谈判的让步三步法），而不是单纯靠直觉。

● 学习运用沟通技巧与客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境

● 对客户进行Stakeholder分析，从而建立目标和销售策略。

● 掌握销售时机，有效地对应客户的采购流程实施销售活动，并取得阶段成果。

● 排除干扰和阻力按预定销售策略，完成销售行动，取得成功。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售、市场、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

课程方式：讲授+讨论+视频讲解+案例分析+练习

课程风格：

源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效

优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜

逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨

方法论新：建构主义+刻意练习+引导学习+实战演练

课程工具(节选部分）：

工具一：关键人物表

工具二：目标客户档案表

工具三：重要联系人档案

工具四：重要商机档案

工具五：买方关键角色覆盖程度检视表

工具六：差异化能力清单

工具七：痛苦表

工具八：新客户拜访策略及话术脚本

工具九：需求探寻情景问题库

工具十：评估计划常用事件库

工具十一：得给清单

课程大纲

开篇

1. 什么是顾问式销售有啥不一样

2. 将自己从普通销售塑造成为顾问式销售专家

**讲：顾问式销售实战地图一找对人、说对话、做对事

顾问式销售实战地图一、找对人

1. 压力大还是你不懂客户

2. 把握客户需求与动机，发现客户的痛苦是好事

1）“痛”的缘起

2）组织层面的“痛点”

3）个人层面的“痛点”

4）常见关键人物“痛点”

工具：建立关键人物数据库

3. 客户组织关系管理

1）背景

2）提供的产品/服务

3）市场分析

4）财务状况

5）关键角色信息

6）与我方合作历史

7）现有商机描述

8）未来可能需要的能力

3. 目标客户信息收集

工具：建立目标客户档案

4. 客户采购决策链关系管理

1）采购决策链覆盖程度分析：权利角色，影响力，支持程度，接触程度

2）买方关键任务的权利角色分析

3）买方组织架构图：定位买方关键角色

4）支持程度：对卖方专业的认可度

5）接触程度：与买方人际关系的紧密度

工具：采购决策链关键人物覆盖程度评估表

二、顾问式销售实战地图二：说对话-产品塑造和价值传播

1. 说正确-把差异化优势说完整

1）说正确的四个维度：附加服务、产品功能、销售模式、品牌实力

2）差异化能力清单：能力、卖点、能力详细说明

工具：说正确，差异化能力清单

2. 正确说-把差异化优势说到点子上

1）先诊断，后开方：建立“角色-痛苦-原因-差异化能力”的链接

解决方案能力映射表：从“买方痛点”到“卖方能力”的链接

工具：设计解决方案能力映射表

2）正确说：FAB法则

工具：差异化能力优先矩阵

三、顾问式销售实战地图三：做对事-高效约见客户

**步、拜访前考虑细节计划周全

外表礼仪

工具资料

寒暄话术

第二步、拜访介绍三部曲

1. 拜访目的介绍话术

2. 公司介绍话术

3. 成功案例介绍话术

第三步、成交是问出来的

1. 顾问式销售核心-SPIN提问法

1）懂得设置背景和难点问题，让客户开始认同你

2）用暗示问题和需求满足问题，踢走对手，赢得客户

2. 使用封闭式和开放式四种提问方式

1）现状型提问

2）需求要素型提问

3）挑战型提问

4）影响型提问

角色扮演：根据上述的提问模式，设计自己的专属情境问题库

第四步、拜访时如何构建/重塑客户需求标准

1. 需求构想对话模型：先诊断，后开方

先诊断话术模型：使用GRCI 揭开伤疤再撒把盐

Gap（差距），Reason（原因），Cost（成本），Impact（影响）

后开方话术模型：5W1H

角色扮演：根据上述的对话模型，进行解决方案式对话

第五步：流程评估探寻

第六步：协商引荐高层

1）协商引荐法

2）讨价还价法

3）以退为进法

4）门当户对法

第七步：获得晋级承诺

第八步：深度收集信息

第九步: 晋级承诺后完成闭环-确认沟通共识备忘函

沟通共识备忘录：痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识

工具：沟通共识备忘录

第二讲：双赢谈判

一、分析策略、寻找筹码

1. 不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹

2. 案例引导：甲乙双方的7种筹码

3. 案例剖析：逆势反转

4. 销售员如何在大客户面前不气短如何营造自我价值优

5. 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

6. 思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库

二、路径策划、谈判准备      

1. 正确理解销售谈判的双赢思维

2. 谈判的三个控制要素

3. 设计谈判路径

4. 准备替代方案 BATNA

5. 谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判

6. 标准谈判准备流程

7. 案例研讨：甲方谈判准备方案与流程

三、谈判提案引导、塑造期望

1. 思考讨论：先开价还是后开价（提案）？

2. 案例分析：销售高手通常先开价！让提案先声夺人

3. 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

4. 有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由

5. 推测虚实、投石问路的四大招

6. 提案引导的阶段目的

7. “得&给“清单

结语：全新的开始

练习：制定你的行动计划

【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】