B2B大客户销售实战技能提升

课程背景

 为什么相同的政策，相同的产品，相同的市场情况，销售人员的业绩却天壤之别？

 为什么销售人员总是不能建立良好的客情“关系”?为什么不能深刻理解客户的意思？

 为什么销售人员跟单到*后总差一步之遥？为什么耗费了大量的时间却没有合作？

 本课程就是根据以上问题，从销售实战的角度，教会销售人员分析客户心理、挖掘需求、提炼产品卖点、做到高效沟通、构建良好客情关系、塑造价值促成合作，系统讲解B2B销售中各环节的难点疑点问题，帮助销售人员梳理思路，提升销售业绩。

课程对象  全体B2B销售精英/销售主管/销售经理

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  2天（每天6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）

课程架构

课程纲要

**部分：B2B大客户开发与销售公关

一、B2B大客户销售公关

1. B2B大客户的定义：大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候

2. 如何做好B2B大客户销售公关？公关谁？如何公关？公关的关键？

3. B2B大客户公关的四类对象，如何发展内线？

4. 如何判断大客户销售的公关结果（或中标结果）

表格工具：如何找准公关对象？

二、 解决方案式B2B大客户销售

1. B2B大客户销售的三大特征、四大问题、五项标准

2. 掌握客户概况及需求期望，以客户为导向的解决方案式销售

3. 我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法

4. 世界上*重要的一位顾客是自己

案例讨论：销售人员不出结果的原因

第二部分：良好的**印象建立信任关系

一、良好的**印象建立信任关系

1. 运用微笑的力量，塑造良好**印象

2. 得体的服饰仪容，专业的商务礼仪

3. 坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉

4. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

案例讨论：不同情境下的销售职业化表象

二、 运用策略建立销售信任

1. 运用赞美的力量

2. 换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

3. 建立信赖感的五缘四同步法则

4. 建立信任的五个纬度六大方法

模拟演练：不同情境下的信任建立

第三部分：挖掘并分析客户真实需求

一、了解客户心理，帮助客户找到他认为*合适的

1. 分析客户的10大心理

2. 不同类型的客户分析，认真的？犹豫的？纠结的？冲动的？稳重的？

3. 客户合作前、中、后的行为心理活动过程分析及节点把控

4. 表现形式不同的客户心理分析，性别、收入、消费习惯的心理分析

5. 分析客户在不同阶段不同环境不同身份的购买心理

小组讨论：通过案例分析“xx”的当下心理想法来预判下一步的销售走向

二、学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍

1. 学会问，先询问什么样的问题会让客户继续？

2. 客户销售问题清单列表？决策障碍清单列表？

3. 如何从客户表情与回答中整理客户的真实想法？

4. 问+看，从客户的表情与回答中整理客户需求

销售工具：客户问题一览表的提取与答案呈现

第四部分：会沟通做好优势表达

一．会沟通，建立客情关系决胜销售

1. 如何克服销售沟通9大障碍，掌握及4大要素

2. 销售沟通有哪4种状态应用？如何用？

3. 如何听？听什么？怎样听出客户的真实心理？

小组讨论：如何体现用心倾听拉近客情关系？

二．说对话，说准我方优势特点

1. 如何把话说对？说对话的目标与4个原则

2. 说对话的黄金定律与白金定律

3. 说对话的信念与5个基本法则

视频教学：看视频学倾听找重点

第五部分：介绍方案塑造客户价值

一． 如何进行方案介绍

1. 介绍产品塑造价值的4个展现度

2. 以客户为导向做好产品优势分析

3. 塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法

案例讨论：如何将不可控的业绩指标变成可控的产品指标

二、根据客户需求塑造客户价值

1. 一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则

2. FABE法则介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

3. 价值是一种感觉，感觉是一种策略，把公司理念转化为客户感受的价值相信

4. 适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任

模拟训练：异议问题处理

第六部分：多方共赢的谈判成交技巧

一、多方共赢的谈判开局技巧

1. 摸底后谈判开局

2. 了解并改变对方底线与期望

3. 试水温，看顾客心理，预留让步空间

二、如何创造双赢谈判

1. 如何主导谈判，把握谈判两大心理：底线与期望值

2. 如何造势，谈判=谈+判，重要的不是谈而是判

3. 察看顾客表情捕捉提出成交请求的*佳时机

案例分析：是否已到成交时机？

三、快速成交谈判技巧

1. 掌握成交前、中、后的谈判策略，报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围

2. 价格谈判技巧，如何报价？如何让步？让步次数与幅度？

3. 议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应

案例讨论：不同客户的成交策略