地产行业商务谈判技巧

【课程收益】

1、帮助学员理解：沟通谈判就是为了争取更优的相处与合作方案。

2、掌握商务谈判技巧和工具，快速提高学员的业务能力。

【授课对象】

地产公司投资部门和法务部门

【授课课时】

1天（6小时/天）

【授课方式】

1、理论分享

2、案例分析

3、分组讨论

4、情境演练

5、视频赏析

【课程大纲】

**讲   商务谈判导论

一、商务谈判的思维方式

1、如何与对方建立良好链接

2、如何让对方无意识间透露关键信息

3、如何对谈判对方关键的人和事构建精准判断

4、如何建立自己的信息网络

情境演练：捕捉谈判对方关键信息的有效方法

二、商务谈判的三个基础问题

1、对方的核心需求和底线

2、我的需求和退让边界

3、对方和我的利益交集

案例分析：一位知名地产运营商的商业谈判智慧

三、商务谈判的套路

1、商务谈判中常见套路“12式”

2、商务谈判套路的应用法则

分组讨论：地产行业商务谈判场景中如何影响对方

四、从法律视角剖析商务谈判纠纷

1、“权利思维”是法律解决纠纷所依据的标准

2、法律不接受用“权利语言”包装的“个人主张”

3、法律中的“权利”就是确定边界，定分止争

4、法律是用技术化的“权利语言”解决价值冲突

分组讨论：商务谈判中如何规划和应用法律思维解决问题

第二讲   商务谈判策略

一、谈判的重要性

1、人的互动过程本质上就是一种谈判

2、想要成功就必须具备谈判意识

3、谈判的意义

二、谈判是一种灵活的技巧

1、“金字塔”谈判模型

2、面对谈判对象的“正确的做法”

3、谈判中的六大常见错误

三、谈判中的感知

1、谈判的价值创造

2、情境谈判的三个*重要问题

3、谈判前的准备工作

4、如何应对“特别强硬”的谈判对手

四、准确识别谈判对手，突破沟通瓶颈

1、人们本质上是相同的

2、如何识别并影响谈判对手（DISC）

3、如何有效提问

分组讨论：谈判对手的沟通策略

视频赏析：谈判对手的识别和沟通工具

第三讲   商务谈判技巧

一、说服谈判对手的十个小技巧

1、先表达认同，再展开说建议

2、给谈判对手贴标签

3、强调对方跟自己的共同点

4、从正面提建议

5、分步骤提出要求

6、有意制造让对方觉得得到了好处的条件

7、对可能给他造成的“危害”给出解决办法

8、凡事都要表现得有原因

9、巧妙地利用从众效应

10、主动管理他人口中的自己

二、“优势谈判法”的七大技巧

1、开高条件法

2、折中法、略降法和打折法的组合

3、“闻之色变”法

4、痛苦回应和婉转拒绝法则

5、挤压法

6、反制烫手山芋

7、利用人性的力量

三、九种高情商的谈判技巧

1、高权威策略

2、红白脸策略

3、时间策略

4、观察员策略

5、大智若愚策略

6、沉默策略

7、搁置争议策略

8、软化策略

9、三种选择策略

情境演练：灵活应用商务谈判技巧，解决工作中的实际问题

课程回顾与总结