商务谈判

【课程背景】

客户信誓旦旦的说：明天就签合同，为何到了明天态度180度转弯，翻脸比翻书还快？

供应商与你谈好的价格，却不按时发货，还要坐地起价？

代理商的货款到了结算期，大事小事都来了，忙得连付款都没时间？

商务合同，看起来完美无暇，实则处处是坑，爆雷后，步步惊心……

迷雾，何时散去？困境，怎样破局？

归根结底是谈判策略和沟通技巧出了问题。

谈判是一种买卖双方的博弈，是组织能力和个人能力对抗的结果。企业的组织能力是客观存在的现实，是谈判者赖以对抗的力量源泉，但是个人能力在谈判过程中的作用是*为重要的，它可以通过累积、学习、训练、模拟等活动逐步增强，这一能力的增强有利于处在职位上的个人在与对方的较量中为企业做出重大贡献。因此，企业面临成本巨大压力的情况下，企业中各种面对博弈的管理人员，都有必要通过这一课程来提升谈判中获胜的能力。

【适用对象】

总经理、部门负责人、销售、策划、品牌、运营、采购等部门人员

【授课方式】

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动

【授课时间】

1-2天/6小时

[课程模型图]

（谈判的剑与剑法）

[课程收获]

l 掌握谈判的剑与剑法，实现从1.0-4.0的进阶（即“小白-剑客-宗师-军师”）；

l 学会运用国学智慧，借用国际谈判思维，从全球化高度着眼具体谈判事务；

l 课程由浅到深，系统完整的学习，真正掌握谈判技巧；

l 课程案例独特新颖，贴合实际，边学边演练，实战到底；

l 开阔谈判思维，提升个人的格局，点燃智慧之光。

【课程大纲】

开篇思考：星巴克的一瓶矿泉水为何卖20元的高价？

**讲：思篇：初识谈判，启迪思维

1、 给的艺术

1) 给名

2) 给利

3) 给法

2、罚的技巧

1）力量

2）道理

3）利益

3、直击人性底层逻辑

1）追求快乐

2）逃避痛苦

4、正确区分谈判与辩论

5、谈判的种类

1）竞争型谈判

2）友好型谈判

3）商务型谈判

Ø 开启谈判思维

    1）动机与意识（双赢思维）

    2）洞察力

    3）创造力

练习题：利益与差异之争（他关心我能给；他能给我想要）

第二讲：势篇：积蓄能量，武装自己

1）谈判新解

2）内法外儒

3）因势利导

4）造势策略-道法术器

研讨：秦国那么强大，为何只存在了15年？

第三讲：道篇：找到方向，确立目标

1、谈判的三个前提

 1）力量伯仲之间

2）都需要对方

3）都愿意谈

2、确定谈判目标

1）我赢你输

2）我输你赢

3）双赢

4）双输

5）和

3、*难谈判，弱势方如何找到权力？

1）三大关键因素

2）弱势方如何借势虚张声势

3）决策者不跟你谈或无法打进怎么谈？

案例：蓄势策略，半年攻下某行业龙头企业。

4、知彼知己、百战不殆，准备充足是唯一的路

1）谈判前的准备

2）谈判对手分析

   攻击型

   退缩型

   妥协型

   整合型

3）谈判风格测验

5、实战演练：弱势的建筑商怎样联合强势的设计院，并掌握主动权？

第四讲：法篇：精心布局，谋划在先

1、谈判需求挖掘技巧

1）封闭式提问

游戏：通过封闭式问题问出“我是谁”？

2）开放式提问

3）选择式提问

全方位演练：通过6个问题识别一种你事先不知道的动物。

2、常用谈判方法

1）挂勾战术

2）结盟战术

3）炒蛋战术

4）诱敌深入

5）激将法

案例：诸葛亮联吴抗曹，略施妙计由被动转主动

3、谈判场景布置

1）谈判时间

2）谈判地点

3）谈判环境

4）谈判人选

5）主场客场

4、谈判筹码运用

1） 筹码设计表-不给-可给-能给

工具：谈判战略图

2）使其痛苦

l 我能惩罚他吗？

l 我能吓唬他吗？

l 我能耍无赖拒不让步吗？

l 我能消耗多长时间？

l 我的退路或替代方案是什么？

 3）让他快乐

l 跟我合作会带来什么好处？

l 好处有哪些？  

l 我能提供哪些支持或帮助？

l 持续的利好消息有哪些？

实战演练：工程方宣布破产，呆滞货款如何收回（非法律追诉）？

第五讲：术篇：正面交锋，巅峰对决

1、谈判焦点

1）核心问题

l 价格

l 质量

l 付款周期

l 奖励/返点

l 售后服务

2）非核心问题

l 交货时间

l 样品

l 销售任务/*小起订量

l 品牌宣传/培训

l 技术支持

2、上桌-大胆要求

1）气场强（心）

2）智慧高（脑）

3）身体好（体）

3、亮剑-刚柔并济

1）掌握主动权

2）让对方能够感到压力

3）能够收放自如

实战演练：供需价格谈判，怎样成为长期合作伙伴？

4、开价-成败关键

1）一匹马骑不上去怎么办？

2）皮球踢来踢去怎么办？

3）被问急了，需要开价吗？

案例：从“中印军事冲突谈判”看如何开价？

5、博弈-智慧和耐力的较量

1）赞美激将（痒）

2）免费午餐（甜）

3）分析劣势（痛）

4）比较优势（爽）

5）光辉前景（诱）

6）严重后果（逼）

案例：迂回战术，精心布局巧妙签下百万外贸订单

6、策略-红白脸配合

        1）出场人员角色扮演

        2）红白脸组合注意事项

案例：《双城生活》谈判片断

7、胶着-毫无进展

        1）僵持

        2）对抗

        3）僵局

8、僵持-让步解困

1）有价值让步

2）天下没有白吃的午餐

3）漏斗式让步法

4）条件式让步法

Ø 僵局-多管齐下

1）踢球策略

2）红白脸策略

3）网络传播策略

4）第三方策略

5）底牌策略

情景演练，角色扮演：红方（甲方）代表XX公司，蓝方（乙方）代表我司市场方，双方通过谈判达成战略合作协议。

第六讲：器篇：谋战结合，开启未来

思考题：单行道上，对方逆行过来一台车，人家不让你，你怎么办？

商务合同常见的5个坑

1）合同审核注意事项

2）签署合同时，让对方感觉到赢

1、呆滞的货款怎么谈

1）快

2）逼

3）唬

4）拖

5）诱

实战演练：对方在商务合同设置陷阱，如何拿回自己的合作款（请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案）？

综合练习篇：

价格太高的谈判训练

已经有了供应商的谈判训练

现阶段不需要产品的谈判训练

产品同质化的谈判训练

渠道/代理商合作的谈判训练