基于心理学的双赢商务谈判

——提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧

课程背景：

古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？

1）多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？

2）部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？

3) 为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？

4) 为什么不能让下属心服口服，你如何去跟下属谈？

5）同样花了这么多钱，为什么买不到别人那么好的产品和服务？如何做好采购？

6）需要别人的支持配合，但对方高高在上、油米不进，您如何突破？

7）并购合作、股份分成、买房买车，如何恰到好处地开口提案？

8）家庭纠纷、上下矛盾、亲有关系，如何有效调停？

……

如果您有以上困扰，请来上赵华老师的“双赢商务谈判”课程，两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧。

课程目标：

l 谋略筹码  学会运用谈判力量分析表对比分析谈判双方各自的优势和不足，从不同角度方向找筹码；进行谈判的总体谋略布局，找到对方要害，攻其所必救；

l 步骤方法  掌握谈判的四个专业步骤，以及每步骤的注意要点和方法技巧，包括提案引导、讨价还价、让步、突破僵局的技巧，让谈判有步骤有章法；

l 实战运用  课程中除了例举大量谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例来解决问题，既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”（解决现有问题）。

课程特色：

l 互动演练  全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.*其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

l 实战案例  现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练. 案例可以是过去式也可是现在进行时，讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难。赵老师已经现场帮很多学员提供了供应商谈判的有效建议。

l 视频剖析  采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解谈判双方的不同心态/立场/话术/技巧

时间安排： 

课程大纲

整体内容概要:

• 单元1-2: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者

• 单元3-6: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者

单元1：认识“双赢谈判”                      2hrs

ü 体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；

ü 何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维

ü 用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”（互惠原理的应用）

ü 探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

ü 从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；

目标:

w 了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质

w 学习正确的谈判理念和双赢思维。

w 认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

单元2：分析谈判的策略与筹码               2hrs

ü 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

ü 常用的谈判筹码例证分析

ü 各种利弊筹码（损失厌恶原理）、时间筹码（主动性置换）、权威（羊群效用）筹码、选择权（人都喜欢自己做决定）筹码、吓唬（战斗或逃跑）筹码 等分析

ü 如何在不利的状况下找到相对有利的筹码？

ü 如何造势？

ü 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

ü 思考讨论:我方和对方的所有筹码

案例研讨:如何在与客户谈判过程当中能够镇定自若，平等交流。

目标:

w 了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，

w 运用“力量分析工具”量表

w 学习“造势”的各种力量调整法。

单元3：谈判步骤（一）——准备与开局破冰        2hr

ü 建立成功谈判的准备清单;

ü 开局破冰（先解决心情，后解决事情，软破冰及氛围的重要性）、引进包厢、定位定调

ü PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

ü 预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；

ü 通常商务谈判,我们预先需要准备什么?

ü 小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”；

ü 案例研讨：基于“立场”（冰上上）和“利益”（冰山下）两方面的谈判;

ü 练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

目标:

w 会运用谈判前的“谈判清单”，

w 能运用“让步分析工具”，情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”。

w 分析基于表面立场背后的“利益”

单元4：谈判步骤（二）——提案引导            2hr

ü 思考讨论：先开价还是后开价？

ü 用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙

ü 有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

ü 推测虚实、有效提案的四大招

ü 影响对方的期望值

ü 站在对方角度思考提案

ü 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

目标:

w 学习提案的框架结构和话术

w 学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

w 掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元5：谈判步骤（三）——讨价还价              3hr

ü 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

ü 讨价还价的原则

ü 讨价还价的心理博弈

ü 让步的技巧和艺术

ü 谈判桌上的心理博弈与推挡功夫

ü 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻*有优势的谈判结果

ü 真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

目标:

w 学习讨价还价的原则与战术技巧

w 掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

w 学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。

单元6：谈判步骤（四）——促成协议              2-4hr

ü 推进谈判收尾的技巧

ü 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

ü 谈判柔道术

ü 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

ü 达成共识的技巧

ü 确认协议

ü DESC异议处理谈判技巧演练

ü 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”（水分被拧干）

ü 学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

ü 实战商务谈判案例模拟演练

ü 行动改善计划

目标:

w 学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

w 掌握 僵局/异议/圈套等问题应对

w 练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。

单元七：影响力（心理学）原则与谈判的结合

ü 一致性原理

ü 互惠原理

ü 专家权威

ü 同流交流

ü 稀缺

ü 社会认同