商务沟通与谈判
【课程背景】
世界谈判大师赫伯冠恩说：“人生就是一张谈判桌，不管喜欢不喜欢，你已置身其中了”。“财富来回滚，全凭舌上功”。天下熙熙，结尾利来；天下攘攘，皆为利往。
商务谈判既是一门科学又是一门艺术，它既体现谈判者的基本素养和内容经验，也反应出谈判者的沟通艺术和谈判技巧，还涉及到谈判前的重复准备与过程整体控制能力。
商业活动中，商务沟通与谈判是基本功。无论是终端交易，还是大客户开发或经销商开发，无论是销售人员还是采购人员，甚至企业高层，都必须掌握商务沟通与谈判的技能技巧。
【课程价值】
1、认知谈判的重要性及根本性原则。
2、以谈判目标为宗旨，学会谈判前充分准备和全过程掌控。
3、掌握客户隐形需求挖掘以及谈判的策略与技巧，并熟练应用到工作实际中。
4、通过案例分析，反思和深度思考，综合提升谈判能力与水平。
【课程形式】
互动、讲解、视频、案例分享、模拟练习
【课程对象】
企业中高层、营销人员、采购经理
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、导入
1、学员检测：谈判问题与经验
2、谈判过程控制总流程图
二、商务沟通与交流
1、观察
1）面部表情判断
2）肢体语言分析
3）客户的言语反馈
4）观察情绪变化
2、提问
1）提问目的
2）封闭式/开放式
3）提问技巧
3、聆听
1）聆听六个层次
2）聆听技巧
4、介绍
技巧//方法/要素
三、准确挖掘客户需求
1、不了解需求就谈判的四大后果
2、探明需求的三大法宝
3、明确需求与隐含需求
4、客户需求心理变化
5、价值等式
6、顾问式销售*核心的SPIN技术
1）背景性问题及运用
2）难点性问题及运用
3）暗示性问题及运用
4）需求价值问题及运用
四、商务谈判基本原则
1、经典故事
2、种利益而非立场
3、将人和问题分开
4、双赢原则
5、轻意愿重客观标准
6、其他原则
五、商务谈判前充分的准备
1、收集信息
2、组织和安排谈判人员
3、选择和确定谈判目标
4、谈判地点的选择
5、谈判计划书的拟定
六、谈判影响因素
1、技巧因素
1）冒险法
2）制造竞争法
3）“合法”法
4）坚持法
5）权力有限法
6）利用专家法
2、沟通因素
倾听/叙述/发问/应答
3、时间因素
1）精力结构分析
2）运用战术时间的技巧
3）争取战术时间的技巧
七、商务谈判的策略
1、报价策略
1）报价情况分析
2）先后报价的利弊
3）注意事项
4）报价的惯例
5）报价技巧
2、让步策略
1）分析与思考
2）让步九种类型
3）特殊的让步技巧
4）注意事项
3、拒绝策略
拒绝的七种策略
4、*后通牒策略
1）*后通牒两个方面
2）实施*后通牒的技巧
3）*后通牒的补救
4）如何应付*后通牒
八、总结
1、八字真言
2、十大禁忌
