商务谈判技巧

课程背景：

现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。然而现实中经常是一方强势刀俎，另一方为弱势鱼肉；或者两方势均力敌，虽有共同利益，却总会不欢而散；如何在谈判中巧破障局、僵局，及盘活死局，共创赢局是每一名业务人员必备的技能。基于这种客观的社会需要，博采百家之长，形成本课程。

课程收益：

ü 认知商务谈判流程、方法论与核心理念

ü 规范商务礼仪，显示职业风范

ü 提升谈判中的沟通技能

ü 了解谈判整体流程，利用关键节点创造有利时机；

ü 能够自主制定谈判方案，明确谈判目标；

ü 掌握讨价还价技巧，并智破障局、僵局和死局

ü 学会应用开局、磋商、终局的相关技巧，争取*大利益

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：采购人员、销售人员、客户经理、产品经理、销售经理

课程方式：视频、案例分析、互动讨论、情境扮演

课程大纲

开场：分桔子的兄弟俩

**讲：认识商务谈判

一、 商务谈判的定义

二、 两种谈判方式

1、立场式谈判：温和型与强硬型

2、原则式谈判：双赢POINTS

三、两种谈判区别

第二讲：商务谈判礼仪

一、常规礼仪

1、仪容仪表

2、介绍礼仪

3、乘车顺序

4、倒水步骤

二、谈判议程安排

1、合理安排时间

2、照顾对方意见

三、设置谈判场地

1、地理位置优越

2、座次排列顺序

四、谈判沟通礼仪

1、不抢不断

2、倾听专注

3、站坐显范

4、表达轻重

互动：演练如何表示倾听

第三讲：谈判程序

一、谈判的准备阶段

1、可行性分析

1) 信息与资料分析

2) 方案的比较与选择

3) 谈判的价值构成分析：起点、界点、争取点。。。

互动：练习价值构成

2、知彼解己

3、拟定方案

1) 互动：讨论制定实际情境的谈判方案

二、谈判的过程：前中后三阶段

1、谈判的开局阶段

1) 谨防保守

2) 万勿激进

2、谈判的磋商阶段

1) 传达信息的优先顺序

2) 评估调整方案

3) 彼些妥协让步

3、谈判的终局阶段

1) 障局，用“绕、切、放”

2) 僵局，用“换”

视频：中国合伙人

3) 死局，用“上”

第四讲：商务谈判谋略

一、和谈策略

1、创造气氛

1) 营造氛围：学会用暖场问题开场

2) 主场确认：用PPPTS进行主场确认

互动：角色扮演，实例练习

案例：销冠的秘诀

2、耐心说服

1) 避免无谓的争论三个措施

2) 削弱反对意见九步法

3) 改变对方立场

3、抛砖引玉

1) 探听虚实：提问方式

2) 诱导式13种方法

案例：书店买书的经历

4、留有余地

1) 不轻易许诺

2) 不把对方逼上绝路的准则

案例：准客户的丢单经历

二、进攻策略

视频：看看运用多少谈判技巧

1、施加压力的原则规范

1) 让对方感到吃惊

2) 黑白脸策略

2、*后期限的使且禁忌

3、拖延攻势

1) 以退为进

2) 声东击西

三、御守策略

1、软化对方：宠将法、以柔克刚法

2、虚张声势：一惊二诈、情绪引爆

3、家庭策略

互动：练习

四、价格策略

1、要价艺术

1) 设上下限的标价

2) 狮子大开口

3) 让对方感到便宜

2、议价技巧

1) 试探对方：常见（10种问题）

2) 起点要高

案例：买衣服的经历

3、让步策略

1) 让步的8种形态及利害关系

2) 吊胃口策略

3) 逼迫让步

互动：小组讨论-8种让步形态的对客户的影响

案例：视频验证-多少谈判技巧

结束：总结回顾