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课程大纲

采购商务谈判策略

 

课程背景:

互联网+智慧物流时代,企业向采购向利润需求越来越迫切。作为企业内外部资料的链接者、整合者与领导者,对采购商务谈判能力的要求也越来越高。什么是高效的谈判?双赢原则能帮到你吗?谈判时遇到参与者多、不确定性大、有被诉讼的风险、谈判者高度情绪化、对方撒谎、不愿分享信息、手里没权力和筹码、*后一分钟加条款、差的谈判对手等,如何有效地进行采购商务谈判?

本课程针对采购面临的如上问题,从工具、心理、实战三方面,提供了一个谈判的工具箱,包括原则、策略和技巧,从谈判前的筹备到合同签订的各个阶段,给出解决方案;针对代价不菲的心理偏误问题,给出有效识别和相应调整的方法;点出谈判中易被忽略但对谈判结果有重要影响五个方面的应对之法。

 

课程收益:

● 树立谈判系统工具思维,刻意练习可成高手;

● 掌握谈判策略框架工具,活用践行争创价值;

● 厘清谈判心理认知偏误,回归理性思维决策;

● 掌握五种谈判场景策略,实施系统有效谈判。

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:生产制造或电商企业的供应链总监、采购总监、采购经理、物料经理、生产统筹经理、生产经理及与对谈判感兴趣的人员

课程方式:两天培训以“视频+案例+理论+实操+演练”的方式开展,确保从知到行

课程风格:

源于实战:课程内容基于企业实践经验,注重理论、实效、举一反三

逻辑性强:结构化思维,深入浅出解构现象、本质、工具、方法

价值度高:课程内容经过市场实战打磨,讲解的工具方法一学就会、好用有效

方法论新:专业知识+刻意练习+行动学习

团队建设:组名,组长,组训(采取积分制机制,组与组PK竞争)

 

课程工具(节选部分):

工具一:“谈判准备5步法”

工具二:“谈判常见7个错误”

工具三:“探知对方底线5步法”

工具四:“讨价还价7策略”

工具五:“讨价还价7个策力”

工具六:“采购谈判实战4大策略”

工具七:“侦探式谈判的7原则”

 

课程体系:

 

课程大纲

视频:李云龙对撤兵需求的谈判

导入:空降采购总监被要求“新的采购协议供方签署率100%”,怎么办?

案例:竞选灾难

研讨:好的采购商务谈判是什么?


**讲:制定采购商务谈判策略

一、在谈判中争取价值

案例:汉密尔顿地产

1. 谈判者争取价值的策略

2. 谈判准备的五步法

**步:评估自己*佳备选方案

第二步:计算自己的底线

第三步:评估对方*佳备选方案

第四步:计算对方的底线

第五步:评估协议的区间

3. 双方达成协议

4. 评估谈判结果

5. 谈判常见7个错误

6. 如何正确报价

思考:你是否应该先报价

决策:你掌握了多少信息?

1)应对对方先报价

2)正确报价的4个因素

3)如何探知对方底线

第1步:谈判前了解所有信息

第2步:谈判前明确你的假设

第3步:质疑你的假设

第4步:迂回询问并决录

第5步:权变协避骗与不确定

4)讨价还价7策略

二、在谈判中创造价值

案例:外交困局

1. 多议题的谈判

案例:连续剧播放权

2. 价值的*大化

3. 四大准备策略

策略1:明确已方多个利益点

策略2:建立一个评分的系统

策略3:计算组合提案底线值

策略4:明确对方多个利益点

4. 三大执行策略

5. 谈判后策略4步法

案例:获更多资金增加新药项目启动

话术:恭喜…我想…虽然…可能…但是…当…如果…

三、用侦探谈判获信息

案例:独家权之争

1. 侦探式谈判的7大原则

原则1:不只问是什么,还要问为什么

案例:高峰时打车

原则2:努力调利益点,不要纠缠诉求

案例:高薪的诉求

原则3:求同存异竞和,争取创造价值

案例:选票交换

原则4:把要求当机会,关注对方需求

案例:*后一分钟要求

原则5:不要打发问题,不受限创价值

案例:家居廊3个月运输的担忧

原则6:不要被拒终结,而用为什么不

案例:定制礼品竞标失败后的签约

原则7:推销卖点说服,谈判利益价值

四、从口风紧处获信息

1. 建立信任,分享信息

2. 吃惊疑虑,别忘提问

3. 互惠原则,分享信息

4. 多个议题,同时谈判

5. 多个提案,同时给出

案例:代理合同的两个提案

 

第二讲:避开采购商务谈判心理偏误

一、认知偏误:你看到的不是真的

案例:劳资纠纷

1. 零和偏误

案例:科恩的林场与29只啄木鸟

2. 炫目偏误

案例:名企高薪与职业发展

3. 非理性投入升级

案例:竞拍100美元

4. 表述陷阱

案例:对抗疾病问题的模拟

二、动机偏误:你就没想看到事实

案例:护栏纠纷

1. 动机不相容

故事:海妖之歌

2. 自我中心

案例:习惯性高估

3. 过分自信

4. 自利归因

5. 后悔厌恶

案例:要铜牌还是银牌

6. 消除偏误

三、自我偏误与他人偏误:在非理性下理性谈判

1. 直面自我偏误的3大策略

策略一:系统两思维

策略二:类比思维

策略三:局外人视角

2. 直面他人偏误的4大策略

策略一:考虑双方偏误后果

案例:把弱队变成强队

策略二:帮助对方减少偏误

故事:你选哪个:好的谈判者和差的谈判者

策略三:校准对方提供信息

案例:房子代理商的选择

策略四:权变协议解决冲突

案例:购买功能产品的权变协议

 

第三讲:活用采购商务谈判四大方法

一、找到影响力策略

1. 强调损失而非收益

案例:电力公司推荐隔热产品

话术:如果不……你将损失……

2. 细分收益整合损失

3. 先拒再调的摔门法

4. 由小到大蹬门槛法

案例:4S店销售贵车

5. 利用合理化的力量

案例:只有5页要复印

话术:我想……因为……

练习:如何提加薪?

6. 及时利用认可力量

案例:供应商介绍中合作客户的背书

7. 象征性的单方让步

案例:调查问卷里的一美元纸币

8. 参照物合理化提案

案例:20分钟去分店买折扣计算器OR电脑

9. 保护自己免受影响的6大防御策略

二、发现谈判中的盲点

案例:一次代价高昂的并购

解决方法:克服有限意识,关注注意力之外信息

1. 潜在谈判方

案例:丙公司的并购方案怎么选?

2. 对方的决策规则

案例:三个创始人公司的收购价出多少合适?

3. 信息不对称的影响(解决方法)

故事:“胜利者的诅咒”

4. 竞争对手的强项

案例:5家公司同时抢注一个发明专利

三、应对谎言和诡计

故事:一直未被发现的欺骗

1. 先发制人防御谎言与诡计的四大策略

策略一:表现出准备充分的样子

策略二:展示你获取信息的能力

策略三:间接问没有威胁的问题

策略四:强调不撒谎让对方诚实

2. 测谎的五个方法

1)信息收集多元化

2)设套

3)多方验证法

4)注意“没有回答问题"的回应

5)对财权变协议

四、处于劣势时谈判五大策略

场景:处于谈判劣势怎么办

策略一:不要暴露你处于劣势

策略二:利用对方弱点克服自身弱点

策略三:识别利用你的独特价值贡献

策略四:同时提交多个提案赢得机会

策略五:劣势明显就放弃余下的权力

 

【课程回顾、结业、总结行动计划表、祝福、合影】


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