决战大客户

——顾问式销售七步成交策略

【课程背景】

随着本地市场全球化的趋势越来越明显，市场竞争格局正在不断演化，企业面临着巨大的市场竞争压力，大量的企业都需要突破产品同质化、微利化的营销困境。企业想要加速度发展，就必然要战胜对手突出重围，那么首先需要改变的就是从关系营销走向专业销售。美国销售心理学家E. K. Strong《销售心理学》中首次提到专业销售的理念，并逐步发展成为当下营销人员必须深知的专业化销售技巧。而如今在营销团队实施专业化销售技巧已经是大趋势，越来越多的企业通过为销售人员提供专业的销售辅导而实现了业绩的飞跃。

我们知道：销售成功的关键必须了解客户是如何购买及为何购买的，而持续销售的关键就是必须有一整套销售步骤与专业化的销售方法支撑。在过去的很长一段时间里，销售模式都是强调产品本身，以销售员为中心的方式，事实证明这已经不能有效地保障销售的成功！于是基于大客户销售策略应运而生，强调销售人员要通过认知、理解、引导、把控客户的需求，并通过有效地推进，使得销售朝着预定的购买方向前进。销售人员必须敏锐地判断出客户所处的状态，并认识到不同性格的决策人如何有效地沟通，以及每个步骤中的客户存在的关键问题，使得销售行为得以持续，不会中断。

现在“顾问式销售”、“专业化行销”等概念已经逐步成为多数企业的应用模式与市场策略。顾问式销售七步连环成交策略作为完美解读客户需求、应对客户决策过程的系统工具，已经成功应用于多个客户案例，通过有针对性的训练，让大客户销售人员迅速学会策略性销售，理清客户的购买决策流程，并能有针对性地解决客户的焦点异议，详尽地阐述了专业销售技巧。

【课程目标】

ü 解析：大客户销售过程中的七个关键步骤，掌握实战成交技巧；

ü 学会：如何与不同的大客户进行有效地沟通与引导；

ü 明晰：大客户的不同类型，不同的购买角色的影响效应，增加成交可能性；

ü 开发：进一步挖掘客户的需求，建立客户的信任度，达成共鸣；

ü 掌握：如何掌握客户销售的流程及多种有效客户的开发策略与方法；

ü 诠释：专业化销售的核心策略，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；

ü 领悟：大量的切实可行的大客户服务策略，有效保障客户关系；

ü 提升：营销人员的行动能力、思考能力、沟通表达能力与执行能力。

【课程特色】

Ø 运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；

Ø 大量的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；

Ø 区别于市面上的商业课程，更为实战，更为直接地点出课程精髓；

Ø 咨询和顾问企业的实例，结合了大量的企业深度案例来阐述。

【适应对象】

项目型、方案型销售，顾问式销售，大宗产品交易的客户经理、营销经理、营销主管、销售代表及市场代表等人员

【课程形式】互动讨论、现场讲授、角色演练、小组交流、案例分析等

【培训时长】全面版3天，标准版2天，6小时/天。

【课程大纲】

**单元　客户分析

Ø 工具：通过销售区域分析，发现销售机会

Ø 案例：这样的销售商机，如何有效地分析？

ü 工具：客户角度分析表

ü 待开发客户的特征

ü 工具：MAN－DACT销售分析模型

ü 本阶段推进的行动

ü 工具：将产品与服务与待开发的客户进行利益匹配

第二单元　创建关系

Ø 研讨：在拜访客户之前应该做哪些准备

ü 工具：客户情况分析表

ü 拜访客户前的计划和研究

Ø 工具：关键人物的痛苦表、痛苦链

ü 洞悉客户组织架构中人物的批准的类型和角色

ü 工具：内部决策的组织架构图

Ø 案例：如何有效地创建关系，并找到切入点

ü 工具：拿下客户的需求模型

Ø 结构化你的开场白

ü 开场的八大话术技巧

ü 工具：不同场景下的开场话术提示器

Ø 让买方承认痛苦

ü 工具：价值陈述表单

ü 工具：九宫格式创建处理构想表单

Ø 工具：基于人际信任与共鸣的技巧

第三单元　销售识别

Ø 买方购买的四个层次

ü 活跃的销售机会如何应对？

ü 工具：机会评估表单

Ø 二种不同价值类型的客户的基本问题

Ø 案例：这样的销售机会，如何应对？－1

ü 交易型销售的特征与策略

ü 淡化价格障碍的技巧

ü 如何在采购链上创造销售的价值

Ø 案例：这样的销售机会，如何应对？－2

ü 顾问型销售的特征与策略

ü 如何在采购链上创造销售的价值

第四单元　挖掘需求

Ø 不同购买阶段下买方的关注焦点在变化

ü 组织是如何进行评估的

ü 渗透组织架构

ü 买家分析练习：不同角色的人考虑的重点在哪里

Ø 通过沟通漏斗技巧进行需求探询

ü 模型：SPIN四类问题去探寻需求

ü 案例：SPIN问法示例

第五单元　产品呈现

Ø 打动人心的产品介绍法

ü 向客户传递*有价值的关键信息

ü 将产品的利益与客户的需求相关联

ü 工具：产品的利益阶梯

ü 工具：四步切入式产品展示法

第六单元　谈判促成

Ø 谈判练习：谁能赢得更多

ü 组织是如何改变规则的？

ü 透视购买战术

ü 工具：得－给清单

ü 双方的利益交叉点

ü 工具：KP及排序要点

ü 案例：报价、还价、让价

Ø 十种即刻促成成交的方法

Ø 谈判后创造一个进展，获得下一步承诺

第七单元　关系管理

Ø 案例：处理异议，打通关节，获得稳定的客户关系

ü 异议的消除与潜在影响技巧

ü 通过多个指标围攻对手

Ø 客户关系发展的五个阶段及具体对策

n 课程总结，提问解答