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课程大纲


10个经典营销案例助力大客户成交

 

【课程背景】

2020年新冠肺炎全球蔓延,世界经济遭受重创,商业模式与规则已悄然发生变化,市场竞争也与之加剧,在时代浪潮的席卷之下,我们更应紧贴行业风口,积*拥抱变化,促进企业升级转型,赋能新业务。

曾几何时,公司曾经缔造过无数个辉煌,在互联网浪潮下,很多新兴企业后来居上,疯狂蚕食你的市场,坐以待毙还是绝地反击?明明在研发、产能都能跟得上的情况下,营销为何找不到突破口?

“站在巨人的肩膀上,即使一小步也是一大步”,对,你需要大客户,需要战略型大客户。可战略型大客户是块肥肉,多少竞争对手虎视眈眈?怎样在竞争中以弱胜强,以小博大?

本课程结合老师多年的实战经历,结合“10个经典营销案例”进行递进式分享,在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下,全方位分解,策略性进攻,立体式突破,*后达成成交。

课程内容从营销战略思维出发,深入浅出,通俗易懂,侧重实战,即学即用。


【适用对象】

总经理、销售总监、销售经理、销售主管及销售精英


【授课方式】

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动;


【授课时间】

1天/6小时


【课程收益】

l 真实、*端营销案例再现,启迪大客户营销思维;

l 还原营销场景,体验式学习,8分钟一个互动,全程无尿点;

l 课程实战到底,没有多余的废话,转化成生产力;

l 根据产品特性,策划独特卖点,萃取营销话术,输出工具、方法;

 

【课程大纲】

**讲:为什么开发大客户?

l 现实意义

1) 销售指标

2) 利润指标

l 未来意义

1) 品牌指标

2) 成长指标

3) 规划指标

l 大客户五大特征

1) 销量大

2) 利润大

3) 影响大

4) 实力大

5) 潜力大

l 大客户分类

1) 交易型

l 交易型

l 咨询型

2) 风险型

l 政治型

l 政策型

3) 战略型

l 集团型

l 行业型

l 区域型

l 增量型


第二讲:把话说到客户心里去

l 陌生的电话怎样打?

工具:输出话术模板

l 陌生的电话怎样打?

1) 察颜观色(眼神1.0-5.0)

2) 一见如故的技巧(一包话打开客户的话匣子)

l 工具:输出话术模板

3) 营销就是亏欠(吃苹果的故事)

 案例1:让客户亏欠:一次不愉快的拜访反而卖出两台挖掘机

4) 想见恨晚的技巧(让客户想念你的技巧)

案例2:与客户同频:深夜一通电话,达成长期合作协议

你去拜访客户,客户只给你一分钟时间,你如何打动客户?

工具:输出话术模板

 

第三讲:怎样在激烈的竞争中脱颖而出?

研讨:枪手博弈的思考

研究竞争对手的五个方面

1)管理能力

2)营销能力

3)生产能力

4)创新能力

5)财务及现金流能力

产品创新与独特卖点

 1)产品策略

l 综合成本*低法

l 价值主张

l 全面解决方案

l 锁定

l 生态链

 2)卖点提炼

l 工具:怎样在同质化产品中提炼差异化卖点?

l 工具:卖点提炼的具体方法

绘制客户地图

        1)成熟市场

        2)重点市场

        3)潜在市场

        4)观看市场

大客户竞争策略

1) 恶性竞争

l 井水不范河水型

l 树欲静而风不止型

l 捆绑式自杀型

l 工具:竞争策略矩阵图

2) 正面竞争

l 正面强势策略

案例3:正面强势:某快递/物流企业成功与某集团公司达成战略合作协议

l 标准重组策略

案例4:标准重组:某小微打印耗材企业硒鼓产品成功打入三甲医院

l 规则重建策略

案例5:规则重建:三招打败竞争对手,某电力设备企业拿下供电局百万大单

l 价值组合策略

演练:遗产继承案例

 

第四讲:海陆空立体式开发策略

演练:怎样将斧头卖给小布什?

1、客户内部采购的5种人物

        1)决策者

        2)使用者

案例6:精准出击:从使用者为突破口成功拿下设备改造订单

        3)价格把关者

        4)技术专家

        5)客户内部教练

案例7:掉以轻心:某自动化生产线厂家以8万元之差竞标错失1000万订单

2、对关键人物的信息收集

        1)职务、话语权

        2)对采购支持度

        3)与之接触程度

        4)对应者

        5)个人信息收集

案例8:一网打尽:某进口大巴车成功竞标1200万订单

3、大客户开发四大雷区

  1)误把技术专家当决策者

        2)了解信息片面,不了解整体购买倾向

        3)竞争对手动向不清楚,就侃侃而谈

        4)不了解客户决策流程,不清楚项目进展情况

案例9:精心策划:利用客户嫉妒心,酒店签下100万外贸订单

4、大客户开发流程

1) 时间管理

2) 后勤支持

3) 锁定目标

4) 收集资料

5) 寻找突破口

6) 剑走偏锋

7) 突显产品优势

8) 巧用保证

案例10:剑走偏锋:一路追随,半年成功开发照明行业某龙头企业

5、价值营销

1) 客户价值

2) 利润

3) 竞争力

 

第五讲: 让客户对你形成依赖

不同客户等级的维护策略

工具:双重指标划分方法

1、大客户关系级别推进图

1) 供应商之一

2) 首选供应商

3) 业务顾问

4) 战略伙伴

2、大客户关系深化模型-钻石模型

1) 信息管理(基础工作)

2) 产品技术(关系强度)

3) 定期拜访(关系强度)

4) 优质服务(关系黏度)

3、提供让客户持续下单的服务

1) 紧贴需求

2) 塑造感觉

3) 超越自我

4)废其武功

售后案例:深度依赖:展会上,外贸客户帮助收集竞品样机

小游戏:寻找规律

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