大客户营销思维及市场拓展

【课程背景】

当企业经历的生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？

三年之后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？

曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，对，你需要大客户，需要战略型大客户。可战略型大客户是块肥肉，多少竞争对手虎视眈眈？怎样在竞争中以弱胜强，以小博大？

本课程结合老师多年的实战经历，从“准备-拜访-竞争-开发-维护”五个阶段进行递进式分享，在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下，全方位分解，策略性进攻，立体式突破，*后达成成交。

课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。

【适用对象】

销售精英、销售主管、销售总监

【授课方式】

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

【授课时间】

1天/6小时

[课程收获] Course harvest

了解大客户营销常见问题，明确大客户突破方向和思路；

在“道、局、术”国学智慧框架下，掌握谈判和竞争要点；

根据产品特性，策划独特卖点，萃取营销话术；

能全面掌握大客户开发、成交及维护技巧。

【课程大纲】

**讲：营销精英必备技能与素养

1、做一个让人舒服的人

   1）**重境界:   相谈甚欢

   2）第二重境界：一见如故

   3）第三重境界：相见恨晚

2、承诺是金

 案例：答应过客户的交期，出货时间到了交不了货应该办？

找准自己的定位

1）交际型定位

2）实在型定位

3）技术型定位

4）力量型定位

3、把重要的信息记录下来

分清推销与营销

1）产品功能价值

2) 产品有形价值

3) 产品附加加值

4、确定销售目标

1) 基本目标

2) 挑战目标

3) 卓越目标

演练：陌生的电话怎么打？

第二讲：大客户分类

1、现实意义

1) 销售指标

2) 利润指标

2、未来意义

1) 品牌指标

2) 成长指标

3) 规划指标

3、大客户五大特征

1) 销量大

2) 利润大

3) 影响大

4) 实力大

5) 潜力大

4、大客户分类

1) 交易型

l 交易型

l 咨询型

2) 风险型

l 政治型

l 政策型

3) 战略型

l 集团型

l 行业型

l 区域型

l 增量型

第三讲：大客户拜访技巧

1) 察颜观色（眼神1.0-5.0）

2) 一见如故的技巧（一包话打开客户的话匣子）

3) 营销就是亏欠（吃苹果的故事）

4) 想见恨晚的技巧（让客户想念你的技巧）

第四讲：大客户竞争策略

1、研究竞争对手的五个方面

1) 管理能力

2) 营销能力

3) 生产能力

4) 创新能力

5) 财务及现金流能力

2、SWOT态势分析

1) 优势

2) 劣势

3) 机会

4) 威胁

3、绘制客户地图

1) 成熟市场

2) 重点市场

3) 潜在市场

4) 观看市场

4、大客户竞争策略

1) 正面强势策略

2) 标准重组策略

3) 规则重建策略

4) 价值组合策略

研讨：枪手博弈的思考

第五讲：大客户开发策略

演练：怎样将斧头卖给小布什？

1、大客户开发流程

1) 时间管理

2) 后勤支持

3) 锁定目标

4) 收集资料

5) 寻找突破口

6) 剑走偏锋

7) 突显产品优势

8) 巧用保证

2、价值营销

1) 客户价值

2) 利润

3) 竞争力

第六讲： 大客户维护策略

1、大客户关系深化模型-钻石模型

1) 信息管理（基础工作）

2) 产品技术（关系黏度）

3) 定期拜访（关系强度）

4) 优质服务（关系硬度）

2、大客户价值映射

1) 傍大款

2) 产品手册

3) 网络、媒体

4）产品展示厅

小游戏：寻找规律