大客户战略营销与思维创新

【课程背景】

当企业经历的生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？

若干年之后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？

曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，对，你需要大客户，需要战略型大客户。可战略型大客户是块肥肉，多少竞争对手虎视眈眈？怎样在竞争中以弱胜强，以小博大？

本课程结合老师多年的实战经历，从“准备-拜访-竞争-开发-谈判-维护”六个阶段进行递进式分享，在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下，全方位分解，策略性进攻，立体式突破，*后达成成交。

课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。

【适用对象】

销售精英、销售主管、销售总监

【授课方式】

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

【授课时间】

2天/6小时

【课程收获】

了解大客户营销常见问题，明确大客户突破方向和思路；

在“道、局、术”国学智慧框架下，掌握谈判和竞争要点；

根据产品特性，策划独特卖点，萃取营销话术；

能全面掌握大客户开发、成交及维护技巧。

【课程大纲】

**讲：营销精英必备技能与素养

1、做一个让人舒服的人

   1）**重境界: 相谈甚欢

   2）第二重境界：一见如故

   3）第三重境界：相见恨晚

2、找准自己的优势

1）猎手型

2）顾问型

3）伙伴型

3、承诺是金

案例：答应过客户的交期，出货时间到了交不了货应该办？

把重要的信息记录下来

分清推销与营销

1）产品功能价值（价格导向）

2) 产品有形价值（产品价值导向）

3) 产品附加加值（企业价值导向）

4、相信相信的力量

  1）相信自己

  2）相信公司

  3）相信产品

  4）相信客户

视频：《错把平台当本事》

5、战胜恐惧，从“心”出发

1) 三段心路历程

2) 三个瓶颈

3) 面对客户拒绝时的心理策略

演练：把-“我”、“客户”、“公司”按重要性排排序？

第二讲：市场划分与客户分类

1、市场划分

1） 成熟市场

2） 重点市场

3） 潜在市场

4） 观望市场

2、大客户五大特征

1) 销量大

2) 利润大

3) 影响大

4) 实力大

5) 潜力大

3、大客户分类

1) 交易型

2) 风险型

3) 战略型

l 集团型

l 行业型

l 区域型

l 增量型

4、大客户策略

1）郎才女貌、门当户对型

2）名门闺秀与穷小子型

3）平淡如水，凑合过日子型

4）高富帅与土肥圆型

第三讲：创新策略与卖点提炼

1、产品创新策略

1） 综合成本*低法

2） 价值主张

3） 全面解决方案

4） 锁定

5） 生态链

2、卖点提炼

        1）卖点的三大特点

        2）关于卖点的四大思考

        3）怎样提炼卖点？

3、工具：卖点提炼方法

第四讲：商务沟通与拜访策略

1、给的艺术

        1）给名

        2）给利

        3）给法

3、商务沟通三要素

1） 文字

2） 语言

3） 肢体动作

沟通游戏：抓机会、逃贫穷

4、问的艺术

1）封闭式提问

沟通训练：通过封闭式问题问出“我是谁”？

2）开放式提问

3）选择式提问

沟通训练：通过6个问题识别一种动物？

4）问话的6种问法

l 问开始

l 问兴趣

l 问需求

l 问痛苦

l 问快乐

l 问成交

5、聆听技巧

1）用心听

2）记笔记

3）重新确认

4） 建立信赖

实战训练：灵活运用以下话术与客户沟通

1） 您说得很有道理

2） 我理解您的心情

3） 我了解您的意思

4） 感谢您的建议

5） 我认同您的观点

6） 这个问题问得很好

7） 我知道您这样做是为我好

实战训练：陌生的电话怎么打？

6、客户拜访（关系营销的起点）

1) 察颜观色（眼神1.0-5.0）

2) 一见如故的技巧（一包话打开客户的话匣子）

3) 营销就是亏欠（吃苹果的故事）

4) 想见恨晚的技巧（让客户时刻想念你）

n 实战训练：你去拜访客户，客户只给你一分钟，你准备讲什么内容打动客户？

第五讲：大客户竞争策略

1、研讨：枪手博弈的思考

研究竞争对手的五个方面

1）管理能力

1) 2）营销能力

2) 3）生产能力

3) 4）创新能力

4) 5）财务及现金流能力

2、调查竞争对手的具体工作内容

1) 竞争对手正在做什么？

2) 竞争对手那样做是为什么？

3) 竞争对手做得好的地方有哪些？

4) 竞争对手做得不好的地方有哪些？

5) 竞争对手没有做到的还有哪些？

3、大客户竞争策略

n 工具：客户竞争策略矩阵图

1) 正面竞争

l 正面强势策略

l 标准重组策略

l 规则重建策略

l 价值组合策略

案例：标准重组，某打印耗材产品成功进入三甲医院

2) 恶性竞争

l 井水不范河水型

l 树欲静而风不止型

l 捆绑式自杀型

第六讲：大客户开发策略

演练：怎样将斧头卖给小布什？

1、客户内部采购的5种人物

        1）决策者

        2）使用者

        3）价格把关者

        4）技术专家

        5）客户内部教练

2、对关键人物的信息收集

        1）职务、话语权

        2）对采购支持度

        3）与之接触程度

        4）对应者

        5）个人信息收集

案例：掉以轻心，某自动化生产线厂家竞标时以8万元之差错失1000万订单

3、大客户开发四大雷区

1) 误把技术专家当决策者

2) 了解信息片面，不了解整体购买倾向

3) 竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈

4) 不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况

4、如何挖掘同行的客户？

工具：汤姆-霍普金斯模型图

1、大客户开发流程

1) 时间管理

2) 后勤支持

3) 锁定目标

4) 收集资料

5) 寻找突破口

6) 剑走偏锋

7) 突显产品优势

8) 巧用保证

案例：一路追随，半年攻下照明行业某龙头企业

2、价值营销

1) 客户价值

2) 利润

3) 竞争力

第七讲： 大客户谈判策略

1、谈判绝学-国学智慧

1）谈判新解

2）因势利导

2、造势策略-道法术器

案例：皮球会落到谁家？

蓄势策略-问的艺术

1）封闭式提问

2）开放式提问

3）选择式提问

3、顺势策略-一马当先

1）掌握主动权

2）让对方能够感到压力

3）能够收放自如

4、借势策略-精心布局

1）分割策略

案例：《双城生活》经典谈判片断

5、懂势策略-合作双赢

1）破解僵持

2）打破僵局

3）妥协艺术

4）附加约定

6、常用的谈判方法

  1）挂钩战术

  2）结盟策略

  3）炒蛋伎俩

  4）诱敌深入

  5）即将法

案例：精心布局，酒店签下100万外贸订单

实战演练：

1）价格太高的谈判策略

2）现阶段不需要的谈判策略

3）已经有了供应商的谈判策略

第八讲： 大客户维护策略

1、大客户关系推进图

1) 供应商之一

2) 首选供应商

3) 业务顾问

4) 战略伙伴

2、大客户关系深化模型-钻石模型

1) 信息管理（基础工作）

2) 产品技术（关系强度）

3) 定期拜访（关系强度）

4) 优质服务（关系黏度）

3、大客户价值映射

1) 傍大款

2) 产品手册

3) 网络、媒体

4）产品展示厅

游戏：《以客户为中心》