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    营销销售
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课程大纲


大客户营销1

 

课程背景:

以前计划经济时代,皇帝的女儿不愁嫁.为什么市场经济时代,企业即使有好的产品,但销售总是差强人意?

从销售团队到工厂内部,如何让大家转变思维,从”等,靠,要”到围着客户转,围着市场转?

如何认识市场经济,如何运用市场营销的有效资源,去支持企业争夺市场,占有市场份额?

在市场剧烈竞争下,如何去开发大客户与维护大客户?

大客户销售有什么不同的特点?大客户是各个供应企业*看重的客户,如何才能接近大客户?为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思?为什么不能同客户建立良好的关系?如何进行大客户的开发?如何提高大客户的忠诚度?只有掌握了大客户销售的有效方法,才能成为企业销售业绩和利润的稳定来源.

 

课程收益:

Ø转变销售人员及公司内部人员的观念,由被动销售转到主动营销

Ø掌握大客户销售的基本技能,提升销售业绩和效益

Ø掌握大客户销售的全过程,培养大客户的忠诚度.

Ø掌握大客户商务谈判的开场,中场,后期的关键因素,使得在谈判中取得有利地位.

Ø提升大客户销售的管理制度,促进企业利润的提高.


学员对象:

市场营销人员,大客户销售人员


授课方式:

讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练


课程时间:

2天, 6小时/天


课程大纲

**讲 了解大客户

1.认识企业大客户

2.收集大客户资料

3.管理大客户资料

4.认识大客户的采购流程

5.认识采购过程的参与者

案例互动:

 

第二讲 识别大客户

1.如何快速确认大客户

2.如何利用市场细分确定企业的大客户?

3.评价大客户关系的三个步骤

4.全面识别大客户

案例研讨::如何对你的大客户进行结构调整?

 

第三讲 接近大客户

1.如何与大客户进行首次接触

2.如何争取见面机会

3.如何对大客户进行首次拜访

4.如何为大客户提供信息

5.如何设计通过活动接近大客户

案例互动:

 

第四讲 赢得大客户

1.如何认识大客户销售

2.如何识别竞争对手

3.如何与大客户进行有效沟通

4.如何处理大客户的异议

5.如何与大客户建立关系纽带

案例互动:

 

第五讲:培养大客户--忠诚度

1.提升大客户满意度的方法

2.大客户抱怨投诉怎么办?

3.为大客户创造价值

4.建立大客户忠诚度计划

案例研讨:

 

第六讲 大客户管理制度

1.招聘到合适的大客户销售人员

2.对大客户销售人员进行培训

3.考核大客户销售人员

4.如何衡量大客户销售业绩

案例研讨:

 

第七讲 商务谈判技巧

1.掌握商务谈判的原则

2.选择好谈判的时机

3.如何应对商务谈判的开局

4.如何应对谈判的中期局面

5.如何应对谈判的后期局面

6.化解谈判僵局

案例研讨,老师点评:

 

第八讲 全面提升大客户销售利润

1.推动大客户销售业绩增长的有效方法

2.吸引新的大客户

3.为现有大客户提供新产品或服务

4.如何降低大客户销售费用

5.如何预防赊销风险

案例研讨,老师点评:

 

第九讲 团队协作

一.团队协作的10个要素:

视频短片:学员参与演练
然后讲师点评、示范及总结

二.从公司层面,如何促进团队协作?

1.营造公司氛围

2.重要场合宣传

3.从制度上保证

案例互动:

 

第十讲:课程收尾

1.回顾课程

2.答疑解惑

3.合影道别

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