创新销售与大客户管理
课程性质：内训/公开课
课程对象：全体营销人员
教学时数：学时6小时（1天）
课程简介：市场营销唯一不变的就是“变”，随着中国经济的发展和互联网大潮的推动，传统营销必须创新，传统的4P已经不能适应社会的变化，必须在营销思维、客户开发等方面进行创新。本课程通过新的营销理念、实战案例分析让学员在较短的时间内掌握营销创新的具体操作方法，提高营销创新的的水平、提高营销业绩。
教学目标：通过学习让学员掌握营销创新的具体内容、互联网营销中客户开发的方法、客户体验及客户成交的具体方法，针对本企业互联网营销中存在的问题进行指导，消除常见的疑虑、举一反三，激活学员的运用能力和实操能力；
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。
**章：互联网时代新营销的解读
1. 中国营销四十年的变迁
2. 互联网时代4P和4C的变化
3. 什么是全网营销
4. 营销变化的关联因素
1) 商业模式的变迁
2) 营销与资本的介入
3) 营销工具的升级
4) 消费者理念的更新
5) 营销环境的三化:移动化、场景化、碎片化
5. 移动互联网时代的商业特征
6. 案例：500元一双的袜子如何卖？
7. 案例：同行的三家企业不同的命运
8. 案例：雅昌数字化营销的凤凰涅槃
9. 工具：社群活力4法
第二章：销售创新
一、销售开发创新
1. 微信模式
2. 020模式
3. 行业论坛模式
4. 媒体开发模式
5. 技术研讨模式
6. 代操盘模式
7. 股权模式
8. 贴牌模式
二、销售管理创新
1. 销售人联网的形成
2. 销售冲突与大数据的管理
3. 从管理链到价值链
4. 厂商分离到厂商一体化
5. 产品利润到平台利润
三、销售运营创新
1. 客户的体验中心
2. 客户的传播中心
3. 客户的样板效应
4. 客户的网络开拓
5. 客户的参与感
6. 工具:网络设备的社群营销方式
7. 案例：OPP0手机的销售运营
第三章：大客户的管理
1. 互联网时代客户的变化
2. 什么是客户满意度
3. 客户满意度的体现
4. 不同性格客户的沟通技巧
5. 如何建立信任感
6. 客户沟通的八项内容
7. 客户投诉的心理特征
8. 处理客户投诉的技巧
9. 客户要求降价怎么办
10. 客户关系的管理
11. 客户的分类管理
12. 客户的相处六大技巧
13. 工具：向客户的八大输出
14. 案例：顾问营销
