大客户销售历来以难度大、决策流程复杂、成交周期长为显著特征，因此对于销售员的要求也较高，不仅需要不屈不挠的销售精神，同时也需要完善的销售流程和好的公关策略。而随着时代发展，客户的需求、采购期望、决策流程均不同程度发生改变，长期维系客户关系、识别企业关系决策链、获得一手价值信息从而一时间匹配方案，是大客户经理在销售中的必备技能。
公关关系策略课程基于企业大宗采购，以大客户经理为职位核心，树立大客户服务新意识，并从关系递进、关系维系与矛盾化解等方面，全面剖析关系攻略内容，助力客情关系递进，实现业绩增长及效益提升。
课程收获
1、树立服务的新认知：了解时代背景下客户消费观变迁，提升服务意识；塑造服务心态；
2、掌握信任沟通策略：掌握提升客情开放区方法，掌握陌生人间从旁观到闲聊，从闲聊到主导的朋友式沟通破冰策；
3、掌握客户服务策略：了解客户流失根源应用客户感知随堂温度计；掌握提升服务品质的三个维度与四个方法；
4、掌握矛盾处理方法：深度认知矛盾本质和处理原则，掌握同理心澄清四步的处理方法；
5、掌握企业公关策略：掌握组织决策关系识别与常用公关策略。
落地工具：
课程大纲
一：溯根源-服务意识与用户思维
一、时代背景下的服务诉求
1.客户期望攀升背后的根源
2.客户价值观蜕变两大特征
3.新时代客户的六大诉求
4.服务人员必备用户思维
二、高情商销售的服务心态
1.不同心智模式下的行为差异
2.消*心态的两大杀手本色
3.心态模型“A-B-C”法则
4.关于认知的三种病态思维
5.四种行为模式：REBT（理性情绪行为疗法）
6.提升自尊体系的四种方法
7.情景模拟：认知改变
二：建关系-愉快开启话题
一、识别信任关系-约哈里窗应用
1.开放区与关系策略
2.客情隐蔽区破解策略
3.客情盲目区缩小策略
4.探索未知区：积*主动
二、感性破冰—构建朋友关系
1.聊天—开启销售的秘密武器
2.开启聊天两大因素：科学与艺术
3.销售闲聊两种模式：冷读+热捧
4.开启话题三个维度：道具、闪光点、状态
5.构建愉悦沟通氛围：二答一问模式
三：客户关系递进与服务策略
——数据分析：客户流失五大表象与一大根源
一、服务蓝图构建与优化
1.服务蓝图意义：构架资源结构与角色框架的平衡
2.服务蓝图设计三个要素
二、客户满意度提升技巧
1.影响满意度的两大因素
2.提升满意度的三大维度
3.表达认同的一核心两技巧
4.表达赞美的二级反馈“C-F-R”模式
5.树立专家形象三步骤
四：客情矛盾处理技巧
一、矛盾根源认知
1.矛盾起源的六大推理阶梯
2.人际沟通的两大基本归因
3.激发矛盾的四条高压线
二、矛盾处理步骤解析
1.创建安全对话氛围的两个步骤
2.移情倾听：“A-D-I”三层倾听
3.深度沟通：”R-I-S”对话模板
4.有效澄清：“E-S-E-S”模式
5.有效记录两个方法
五：话公关-角色攻略与商务礼仪
一、企业组织结构明暗线解析
1.决策者识别与维系策略
2.技术把关者维系策略
3.关键使用者维系策略
4.内线支持者维系策略
5.辅助决策者维系策略
工具介绍：客户感知随堂温度计
二、常用客户公关策略
1.认知不协调与公关策略
2.期望值管理与公关
3.高层关系公关策略
4.饭局公关策略
5.礼仪公关策略
