大订单销售具有周期长，时间跨度大，参与人员多，决策流程复杂等特点；很多企业为拿下大单而不惜花费大量人力财力，甚至调动企业各种资源支持销售人员攻下大单。而我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异，可以说是游刃有余；但在项目的后期关键时刻却显的力不从心，畏手畏脚，生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样，就越会出差错！这就像足球一样，临门一脚总是偏了一点，让人甚为可惜。
大订单谈判课程运用应对谈判对手的战术，准确把握客户的谈判心理， 把握自身优势的谈判方法，增加强有力的谈判筹码，结合实际案例，学习大订单商谈的原则和技巧，帮你取得更好的交易价格，减少因谈判不当造成的销售损失。
课程收获
1、提高对销售谈判的认识，了解成功谈判的基本要领；
2、掌握设定谈判底线的技巧，合理运用应对谈判对手的战术；
3、帮你取得更好的交易价格，减少因谈判不当造成的销售损失；
4、结合实际案例，学习大订单商谈的原则和技巧；
5、提高成交率，而不是成为价格杀手；
6、准确把握客户的谈判心理；
7、把握自身优势的谈判方法，增加强有力的谈判筹码；
8、在谈判中获得双赢，达成双方理想的结果。
落地工具：
课程大纲
什么是成功的销售谈判
1. 谈判的基本概念
2. 销售谈判的特点
3．双赢的态度
谈判中的沟通技巧
1. 善于听
＊用倾听去摸清客户底细的4种方法
2. 问的好
＊引发客户共鸣的4种提问方法
3. 说的巧
①恰当赞美客户的3种方法
②用资料说服客户的3种方法
4. 答的妙
◇视频观摩：不能简单说“不”
＊避免与客户发生争论的5种方法
5. 改善非语言沟通
价格谈判的条件
1. 了解客户的谈判心理
① 了解客户的谈判心理
② 价格谈判能解决的问题
2．价格谈判的条件
3. 分析竞争地位，制定竞争策略
① 优势地位竞争策略
② 平等地位竞争策略
③ 劣势地位竞争策略
如果你不具备相应的竞争地位，需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。
制定谈判策略
1. 确定价格定位
2. 制定价格目标和底线
3. 制定报价和欲望终止线
① 如何报价？
② 如何制定欲望终止线？
4. 报价策略表
⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。
⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。
大单谈判四步走
开场
1. 4个入题技巧
2. 开场阐述4要点
3. 了解立场和利益
报盘与接盘
1. 诚恳认真的态度
2. 不接受客户的还盘
① 如何应对客户的还盘？
② 谈判中的“四大太*推手”
磋商
1. 让步的3个技巧
① 有条件地让步
② 整体让步
③ 递减让步
2. 亮出底牌的4个技巧
3．打破僵局的3个技巧
达成协议
1. 阻止谈判的3个技巧
2. 达成签约及关系维护
⑴客户谈价格，我们就谈其他方面，尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。
⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。
