在新阶段的大客户营销管理中，市场饱和、国际化、客户力量都使大客户营销管理不再是买卖双方的单一关系，尤其是随着市场竞争的加剧，市场饱和使客户知道他们可以向供应商要求更多：
如何确认客户维系的关键人？
怎样建立和培养客户内线？
如何找到客户真正的需求？
如何提供令客户满意的服务？
如何预防客户的流失？
如何提升客户的忠诚度？
这不仅仅是维持盈利所需，而且是持续经营的前提，这就形成了所谓的客户力量。从交易规模上来说，客户可能越来越大，但客户规模大并不意味着供应商有更多的机会。所有客户也不都是具有战略意义的客户。如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。
此次大客户关系维护课程通过课程让学员学会客户战略解码并指导自己客户关系拓展与管理的基本方法。
课程收获
1、掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。
2、系统学习先进的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
3、学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。
4、帮助企业从供应商到与客户建立战略伙伴关系，培养客户忠诚，实现长期命运共同体。
落地工具：
课程大纲
一、 什么是客户关系管理
1. 客户关系管理能为企业带来什么
2. 客户关系管理的含义
3. 客户关系管理的内容
4.客户关系管理与营销的关系
二、了解客户是客户关系管理的开始
1.谁是我们的“客户”
2. 如何收集客户资料
3.怎样判断谁是我们价值的客户
4.怎样对客户关系进行分类
三、客户关系的维护
1.和客户建立什么样的关系
2.如何让客户感觉物超所值
3.怎样提高客户满意度、忠诚度
4.如何防止客户抱怨和客户流失
四、提高企业客户关系管理能力
1.什么是客户关系管理能力？
2.客户关系管理能力是如何影响企业经营绩效的？
3.你的企业欠缺哪方面的客户关系管理能力？
4.提升企业客户关系管理能力的措施
5.客户关系管理方法篇
五、客户关系的建立从拜访开始
1.销售拜访的规则已经改变
2.销售员面临的挑战是失败的风险
3.降低风险使销售员乐意给客户打电话
4.销售的风险是销售拜访约见
5.发出试探气球降低销售失败的风险
6.敏锐应对客户的反馈信息
7.如果客户没有兴趣怎么办？
8.建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序
9.客户因何而好奇
10.调整提问范围来建立可信度和扩大关系
11.逐步提升提问重点来发掘需求
12.倾向性提问获得更多更准确的反馈信息
13.通过提问控制销售过程
14.温暖式销售拜访
15.找到购买决策者
16.销售演示中通过提问创造价值
17.更快达成更多交易
六、快速建立客户关系——树立“人”的不可替代性
1.建立信任：培养互赖客户关系
2.如何突破防线，与客户进行约见？
3.快速拉近客户距离的四大方法
七、强化客户关系，植入不可替代性的观念
1.后续服务：维系深化客户关系
2.沟通影响客户的技巧
3.从工作关系到朋友关系的转变
4.如何有效影响客户
5.如何用中立的立场进行推荐
八、客户关系维护中的难题——客户抱怨和投诉
1.真确认识投诉的积*意义
2.分析客户投诉的原因
3.应对一般客户投诉的原则
4.处理大客户投诉的原则
5.处理抱怨和投诉的技巧
九、关键大客户营销的理论基础
1.客户分析；建立客户信息管道
2.“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
3.紧密围绕客户需求
4.大客户销售的三个层次
5.了解大客户销售基本流程
十、客户关系管理中的现实问题分析
1.如何才能让客户感觉很满意？
2.如何在客户满意度和服务成本之间寻
