当代由于互联网技术的快速发展，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子。在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加精明，要求也越来越多，采购决策的过程也更为复杂和漫长。因此，对当今的销售人员来讲，工作的挑战性也越来越大。
那么，如何突破目前的销售瓶颈，摆脱销售困境，实现销售业绩的重大飞跃呢？
解决方案销售可以帮你转变销售产品的观念，把握客户的采购心理，掌握一整套高效的销售流程，灵活运用各种针对性的销售工具，掌握销售技巧的精髓，实现业绩梦想，成为一个受人尊敬的专业销售人员。
工业品解决方案式销售课程以全面、系统的给你一整套解决方案，差异化竞争对手的产品销售模式，从而帮助企业和销售人员跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，在行业内一骑绝尘。
课程收获
1、建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维；
2、掌握解决方案式采购的关键步骤，识别项目成交路径；
3、帮助销售人员识别每一个销售机会，准确定义目标客户；
4、掌握系统解决方案推进步骤，帮助销售人员快速成交；
5、掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具；
6、掌握一套开发客户、建立信任，发展关系等实用方法与工具；
7、全面、系统的掌握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等。
落地工具：
课程大纲
客户解决方案式八步销售流程实战
一、客户解决方案式八步销售流程
1、客户规划与电话约访
2、上门拜访的技巧
3、初步递交方案
4、技术交流的技巧
5、框架性需求调研与方案确认
6、项目评估
7、商务谈判
8、成交
二、八部流程的输入与输出流程
1、阶段性的标准
2、步骤里程碑
3、步骤清单之符合条件
提升销售顾问信任能力与成功邀约
一、传统销售与顾问式销售的差异
1、销售行为与购买行为
2、销售代表关心与客户关心
3、解决面临的障碍与解决客户面临的问题
4、给客户说明清楚与产品对解决问题的意义
二、工业品招标的五个特征
1、项目成交周期
2、项目金额
3、售后服务
4、购货态度
5、人与产品的结合
三、接近招标客户的策略
1、接近招标客户的准
2、招标客户的约见的策略
3、接近客户的方法与技巧
找对人-客户内部采购流程
一、建立客户内部组织结构图
二、客户内部采购八部流程
1、使用部门提出需求
2、项目可行性研究、提出预算
3、项目立项、采购组建立
4、技术标准
5、招标与筛选
6、评标与确认入围
7、合同与商务谈判
8、签订协议与确保实施
三、分析内部的角色与分工
1、决策层、管理层、操作层
2、财务计划部门、技术部门、使用部门
3、客户内部买家：经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家
4、如何明确项目关系的比重
5、制定客户差异化的发展表
做对事-引导与分析客户需求
一、与客户切入话题的九项技巧
二、与客户沟通注意避免的五项行为
三、客户沟通的三个三原则
四、整体解决方案的六步系统沟通法
五、产品塑造之卖点评估法
1、显性成本与隐性成本
2、显性价值与隐性价值
六、产品塑造之渐次激活法
1、卖点需求
2、需求激活
3、买点满足
4、系统解决
七、专业讲解产品九步成交法
专业的实战训练，快速掌握沟通技巧与锁定需求的逻辑
八.技术交流说明演示的编导演法则
1、方案设计能力训练
2、方案解说的五种方法
3、演说的六大专业技巧
谈判促成-踢好临门一脚
一、工业品顾问式销售
二、快速解除顾客的反对意见
三、项目(产品)评估，签订合同
客户跟进体系建立-成交
一、黄金跟进时间分析
二、获取承诺的方法
三、客户跟进与谈判过程过程
四、二次跟进的流程与关键
五、确认签单
